Liegt es wirklich am Verkaufen?
Die Zahl der Anfragen geht zurück. Angebote werden geschrieben, aber zu selten abgeschlossen. Die Akquise läuft schleppend. Oder Kunden entscheiden sich am Ende doch für einen anderen Anbieter.
Schnell entsteht daraus eine naheliegende Schlussfolgerung:
„Unser Vertrieb muss besser verkaufen.“
Und vielleicht stimmt das auch.
Vielleicht fehlt es an Sicherheit in Kundengesprächen. Vielleicht werden Preise nicht souverän vertreten oder Angebote nicht konsequent nachverfolgt.
Aber bevor das nächste Vertriebstraining geplant wird, lohnt sich eine andere Frage: Wo genau verlieren wir unsere Kunden eigentlich?
Denn Verkaufserfolg entsteht nicht erst im Verkaufsgespräch.
Vertrieb ist mehr als das Gespräch mit dem Kunden
Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Ein Unternehmen erhält regelmäßig qualifizierte Anfragen. Die Erstgespräche laufen gut, Angebote werden erstellt – und danach passiert erstaunlich wenig.
Ein klassisches Vertriebsproblem?
Möglicherweise.
Vielleicht fühlen sich die Mitarbeitenden unsicher bei der Nachverfolgung. Sie wissen nicht, wann sie sich wieder melden sollen oder wie sie nach einem Angebot erneut ins Gespräch einsteigen können.
Dann kann ein Vertriebstraining genau der richtige Ansatz sein.
Es kann aber auch ganz anders aussehen.
Vielleicht ist gar nicht klar geregelt, wer für die Nachverfolgung verantwortlich ist.
Vielleicht fehlt ein verbindlicher Prozess.
Vielleicht dauert die Angebotserstellung so lange, dass der potenzielle Kunde inzwischen bei einem Wettbewerber unterschrieben hat.
Oder wichtige Informationen aus dem Erstgespräch erreichen die Person, die das Angebot erstellt, gar nicht vollständig.
Das Ergebnis ist dasselbe: Der Auftrag kommt nicht zustande. Die Ursache ist aber eine völlig andere.
Wo hakt es tatsächlich?
Genau deshalb schaue ich bei Vertriebsthemen nicht nur auf das eigentliche Verkaufsgespräch.
Ich betrachte den Weg des Kunden.
Vom ersten Kontakt über das Gespräch und die Angebotserstellung bis zur Nachverfolgung, Verhandlung und im besten Fall zum Abschluss.
Dabei entstehen ganz unterschiedliche Fragen:
- Wie gewinnen wir überhaupt neue Kontakte?
- Was passiert mit einer Anfrage, wenn sie eingeht?
- Wer übernimmt wann?
- Welche Informationen werden benötigt – und wo werden sie festgehalten?
- Wie schnell erhält der Kunde eine Rückmeldung?
- Wie werden Angebote erstellt und nachverfolgt?
- Wie sicher sind Mitarbeitende in Preis- und Verhandlungsgesprächen?
- Ist klar, was nach einem Kundengespräch passieren soll?
- Und wissen alle Beteiligten, welche Verantwortung sie im Vertriebsprozess haben?
Oft wird dabei ziemlich schnell sichtbar, an welcher Stelle es tatsächlich hakt und erst dann lässt sich sinnvoll entscheiden, was verändert werden sollte.
Wann ein Vertriebstraining sinnvoll ist
Es gibt viele Situationen, in denen ein Vertriebstraining einen echten Unterschied machen kann.
Zum Beispiel, wenn Mitarbeitende fachlich sehr gut sind, sich in Verkaufssituationen aber unsicher fühlen.
Wenn sie auf die Aussage „Das ist uns zu teuer“ keine gute Antwort finden.
Wenn Gespräche angenehm verlaufen, am Ende aber kein konkreter nächster Schritt vereinbart wird.
Oder wenn Akquise vermieden wird, weil der Einstieg ins Gespräch schwerfällt.
Dann lohnt es sich, genau diese Situationen zu trainieren.
Nicht mit einem Verkaufsskript, das anschließend möglichst wortgetreu abgespult werden soll, sondern mit realen Gesprächssituationen aus dem eigenen Unternehmensalltag.
Wie spreche ich potenzielle Kunden an?
Wie finde ich heraus, was mein Gegenüber tatsächlich braucht?
Wie argumentiere ich den Wert unserer Leistung?
Wie gehe ich mit Einwänden um?
Wie führe ich eine Angebotsverhandlung?
Und wie komme ich zu einem verbindlichen nächsten Schritt?
Ziel ist nicht, dass jeder gleich verkauft.
Ziel ist, dass Mitarbeitende sicher auftreten, Gespräche professionell führen und eine Strategie für unterschiedliche Kundensituationen entwickeln können.
Und nach einem Training?
Ein Training kann Menschen Sicherheit und Werkzeuge geben. Es kann aber keine unklaren Verantwortlichkeiten lösen. Es kann auch keinen unnötig komplizierten Angebotsprozess ersetzen. Und es kann auch nicht dafür sorgen, dass wichtige Informationen zwischen Abteilungen plötzlich zuverlässig weitergegeben werden.
Wenn Mitarbeitende nach einem Training in dieselben Strukturen zurückkehren, die sie vorher ausgebremst haben, bleibt die Wirkung zwangsläufig begrenzt.
Deshalb gehören für mich Vertrieb und Organisationsentwicklung zusammen.
Nicht jedes Vertriebsproblem ist ein Organisationsproblem.
Aber die Strukturen im Unternehmen haben erheblichen Einfluss darauf, wie gut Vertrieb funktionieren kann.
Der Kunde sieht den Vertriebsprozess nicht – aber er erlebt ihn
Dem Kunden ist zunächst einmal egal, wie ein Unternehmen intern organisiert ist.
Er sieht nicht, dass Vertrieb und Innendienst unterschiedliche Informationen haben.
Er kennt die internen Zuständigkeiten nicht.
Und er weiß auch nicht, warum sein Angebot seit einer Woche auf eine Freigabe wartet.
Was er erlebt, ist etwas anderes:
Er wartet.
Er muss Informationen zweimal nennen.
Er bekommt unterschiedliche Aussagen.
Oder nach einem guten Erstgespräch meldet sich plötzlich niemand mehr.
Interne Abläufe werden damit sehr schnell zu einem Teil des Kundenerlebnisses und genau deshalb lohnt es sich, Vertrieb nicht isoliert zu betrachten.
Drei Fragen für den eigenen Vertrieb
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Vertrieb besser laufen könnte, müssen Sie nicht sofort die Lösung kennen.
Ein guter Anfang ist, genauer hinzuschauen.
1. An welcher Stelle verlieren wir aktuell potenzielle Kunden?
Schon die Antwort darauf macht einen großen Unterschied. Fehlen Anfragen? Werden aus Gesprächen keine Angebote? Werden Angebote nicht abgeschlossen? Oder kommen Kunden nach dem ersten Auftrag nicht wieder?
2. Wissen unsere Mitarbeitenden, wie sie in den entscheidenden Situationen handeln können?
Ein guter Prozess hilft wenig, wenn Menschen sich in Akquise-, Preis- oder Verhandlungsgesprächen unsicher fühlen.
3. Erwarten wir vom Vertrieb vielleicht, Probleme aufzufangen, die an einer ganz anderen Stelle entstehen?
Wenn Zuständigkeiten fehlen, Informationen verloren gehen oder Abläufe unnötig kompliziert sind, kann auch ein sehr guter Vertrieb nicht alles auffangen.
Erst verstehen. Dann gezielt verändern.
Wenn Verkaufszahlen nicht stimmen, ist der Wunsch nach einer schnellen Lösung verständlich.
Mehr Akquise. Ein neues CRM. Ein Vertriebstraining. Andere Angebote. Mehr Nachverfolgung.
All das kann richtig sein. Entscheidend ist, dass die Maßnahme zum tatsächlichen Problem passt.
Deshalb beginnt meine Arbeit nicht mit der Frage: „Welches Training brauchen Sie?“
Sondern mit: „Was passiert in Ihrem Vertrieb heute – und wo genau kommen Sie nicht so weiter, wie Sie möchten?“
Erst wenn das klar ist, können wir sinnvoll entscheiden, was den größten Unterschied macht.
Manchmal ist das ein Vertriebstraining.
Manchmal ein klarerer Prozess.
Manchmal eine veränderte Verantwortlichkeit.
Und manchmal ist es eine Kombination daraus.
Guter Vertrieb beginnt nicht erst im Kundengespräch. Er entsteht im Zusammenspiel von Menschen, Strukturen und klaren Abläufen.